Automatyzacja sprzedaży: czego nie zrobi za twojego handlowca

Automatyzacja sprzedaży przejmuje kwalifikację leadów, wpisywanie danych do CRM-a i przypomnienia o kontakcie. Nie przejmuje rozmowy, w której klient mówi, że musi to jeszcze przemyśleć. Granicę między jednym a drugim ustal przed wdrożeniem, nie po.

Poniżej granica podziału pracy, plus dwie rzeczy, o których nie pisze żaden z dziesięciu wyników: jak zareaguje zespół i co zrobić z leadem, którego system uznał za zimny.

Co realnie przejmuje system

Trzy obszary, w których automatyzacja działa przewidywalnie.

Zbieranie i porządkowanie. Lead z formularza, z reklamy, z maila i z targów trafia w jedno miejsce, w tym samym formacie, z oznaczonym źródłem. Nikt tego nie przepisuje.

Reakcja w czasie. Pierwsza odpowiedź wychodzi w minutę zamiast w pół dnia, a przypomnienie o zaległym kontakcie pojawia się samo. To zwykle daje większy efekt niż cała reszta razem wzięta.

Porządek w danych. Notatka po rozmowie, aktualizacja etapu, wpis do historii. Rzeczy, których handlowiec nie znosi robić i których nie robi, kiedy ma dobry tydzień.

Czego nie przejmie

Trzy rzeczy, których nie oddasz i nie ma sensu próbować.

Rozmowę o cenie, kiedy klient się waha. To moment, w którym zapada decyzja, i decyduje ją człowiek po drugiej stronie.

Ocenę intencji z niuansu. System widzi otwarty mail i kliknięty link. Nie widzi tego, że klient wspomniał o zmianie zarządu i dlatego wszystko stoi.

Relację, która ciągnie się latami. W B2B duża część przychodu pochodzi od klientów, których ktoś zna z imienia. Automat może przypomnieć o kontakcie, ale nie zbuduje powodu, dla którego ktoś odbierze telefon.

Jak zareaguje twój zespół

Tego nie ma w żadnym poradniku, a przesądza o powodzeniu wdrożenia.

Handlowiec, któremu system zacznie punktować leady, usłyszy jedno: ktoś sprawdza moją pracę. Reakcja bywa cicha i skuteczna, czyli równoległe prowadzenie własnego arkusza obok systemu. Po trzech miesiącach masz dwa źródła prawdy i żadne nie jest kompletne.

Da się temu zapobiec jedną decyzją. Punktacja leadów ma służyć kolejce handlowca, a nie jego ocenie. Powiedz to wprost na starcie i nie używaj tych danych do rozliczania ludzi w pierwszym półroczu. Jeśli użyjesz, dane przestaną być prawdziwe.

Druga rzecz to udział zespołu w ustalaniu reguł. Handlowiec, który sam powiedział, co znaczy gorący lead, będzie tego bronił. Handlowiec, któremu przyniesiono gotowe reguły, będzie szukał w nich dziury.

Co zrobić z leadem, którego system odrzucił

Każda automatyzacja kwalifikacji popełnia dwa rodzaje błędów i tylko jeden jest widoczny.

Widoczny to lead uznany za gorący, który okazał się nic niewart. Handlowiec traci godzinę i narzeka.

Niewidoczny to lead uznany za zimny, który poszedł do konkurencji. Nikt się o tym nie dowie, bo nie ma czego zmierzyć.

Dlatego zostaw furtkę. Raz w miesiącu ktoś przegląda losową próbkę odrzuconych, powiedzmy dwadzieścia sztuk, i sprawdza, czy reguły nie odcinają czegoś sensownego. Pół godziny pracy, a to jedyny sposób, żeby zobaczyć drugi rodzaj błędu.

Kiedy automatyzacja psuje relację z klientem

Granica jest prosta: dopóki klient nie widzi automatu, wszystko jest w porządku.

Sekwencja pięciu maili, które udają pisane ręcznie, działa dokładnie do momentu, w którym klient dostanie czwarty i zorientuje się, że rozmawia z taśmą. Wtedy traci nie tylko zainteresowanie, ale też zaufanie do wszystkiego, co wcześniej.

Bezpieczna zasada brzmi tak: automatyzuj to, co klient odbiera jako sprawność, i nie automatyzuj tego, co odbiera jako uwagę. Szybka odpowiedź to sprawność. Osobisty mail po spotkaniu to uwaga.

Co się dzieje, kiedy się do nas odezwiesz

Zaczynamy od twojego lejka, nie od narzędzia. Ile leadów miesięcznie, ile z nich dostaje odpowiedź w pierwszej godzinie, ile umiera bez kontaktu.

Odzywa się właściciel, rozmowa trwa 45 minut. Jeśli z liczb wyjdzie, że problemem nie jest automatyzacja, tylko brak jednego miejsca na leady, powiemy to i wskażemy tańsze rozwiązanie.

Pierwszy zakres obejmuje jeden etap lejka, nie cały proces. Abonament zespołu startuje od 3 875 zł miesięcznie i policzysz go w kalkulatorze przed rozmową. Gwarancja obejmuje naprawę w cenie, bez dopłat.